唐山市丰润区神牛液压机械厂
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客户当地的好油缸去哪了?

客户当地的好油缸去哪了?

作者:admin    来源:未知    发布时间:2019-04-24 17:12    浏览量:

有一年多没联系的客户,微信上突然联系我,TOM液压缸你们现在交期多久,有现货吗?
谈起来,因为交期原因,他一段时间油缸是在市场门店采购的,但是“不好用”,就是外观不好,然后漏油。
 
 
 
为什么在当地市场门店很难买到质量处于中高端的液压缸?从以下四点试着分析下。
 
1)市场内一般不止一家门店做液压缸,这里就形成了竞争,短兵相接最容易用的招数是拼价格,不是好招数但是短期内最见效;
市场是相对封闭的场所,同行多,且同行近,客人容易几家比价,容易产生恶性价格竞争。
 
2)到市场采购的大多为采购员,他们需要差价,低价买入低质的液压油缸,按质量好的油缸价位开单,很多情况下价格是放第一位去比较的;
 
 
贵司对采购员的要求是以下哪种?
为公司创造价值(找到一家质量稳定可靠、价格合理的合作伙伴,公司能保持发展势头,能跟上甚至超过主机厂家的日益增长的需求),
为公司找到可靠的油缸(采购到质量稳定可靠、价格合理的产品),
以极低的价格买入油缸(最容易赚到中间费)。成本800元,售价1100元无质保期,成本1000元,售价1200元质保一年。选哪个?
买1100元的,开票开1200元?
 
3)门店店主追求的是高额利润差,以及销量,他们销售第一手段为价格,对油缸的知识方面不一定专业,无法从专业角度说服客人买比隔壁门店价格高一点点但是质量好很多的油缸。
 
作为采购,你是被价值说动了,被关系搞定了,还是被价格吸引了?
长期来说,怎么才能达到双方共赢?
 
4)定位中高端的液压缸制造商一般具备一定的生产规模,专业品牌运营,销售渠道多样化,门店不是他们唯一仰靠的渠道。品牌制造商有自己的坚守,对材料、制造工艺、价格有自己成熟的体系来运作,而不是随风倒。油缸定价有其成熟的规则,按照成本、产品定位、客户的等级来定价。
 
 
 
而低端油缸大多数由家庭作坊制造出,价格低廉,靠市场门店这条路是不得不选择的仅有一条路,因为直接客户涉及到专业的技术及商务沟通、验厂等,而家庭作坊无法通过。没有定价权,价格由市场决定。拿到价格后,再去想办法赚出利润。哪些办法?油缸的材料、制造工艺?还有本身几乎不需要管理成本。
 
 
 
以上四点,如果采购需要差价,市场门店店主需要差价,采购不重视产品价值,市场门店店主不懂会不知道如何阐述油缸的价值差异,就只能拼价格。
大公司有其自己定价原则和产品定位,能跟着市场门店走市场价的,只有不具规模的生产商,生产商拿到了价格,然后再想办法赚利润,所以从材料、制造工艺上去省。
油缸价格只有最低没有更低,油缸材料工艺没有最省只有更省,省来省去把油缸的材料强度校验、技术标准、制造工艺、出厂测试都忘记了,都扔了。
 
所以大多数情况下,在市场门店销售的大多为低价低质液压缸。多数为杂牌,铭牌以英文为主(对看不懂英文的用户配上说辞,把made in China的杂牌说成进口油缸,反正也无从核实对峙)。
 
如果您对液压缸的需求是长期而稳定的,请找品牌厂家,或比较专业的品牌厂家代理商。
如果您对液压缸的需求是偶尔临时的,可以找市场门店解决。
 


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